Để giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng, mỗi doanh nghiệp đều cần có những chiến lược và cách thức riêng phù hợp. Việc giới thiệu hay chào hàng được xem là một nghệ thuật mà không phải ai hay doanh nghiệp nào cũng làm tốt và có hiệu quả. Điều này nhiều khi có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Một người bán hàng giỏi trước hết phải học kiến thức về marketing ở các trường kinh tế, thương mại nhưng quan trọng hơn là phải tự trang bị cho mình những "ngón nghề" riêng để thu hút khách hàng. Dưới đây là một số kinh nghiệm về nghệ thuật bán hàng mà người viết sưu tầm được, mong được chia sẻ cùng bạn đọc, nhất là sinh viên, học sinh có quan tâm đến marketing và bán hàng để tham khảo và xem xét vận dụng khi thực hành nghề nghiệp.
Thứ nhất là lắng nghe trạng thái cảm xúc của khách hàng. Đây là điều cần thiết và rất quan trọng mà các nhân viên bán hàng thường không chú ý hoặc bỏ quên. Mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng có ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng. Thay vì tập trung vào việc thuyết phục khách hàng, người bán hàng cần lắng nghe ý kiến phản ánh của họ. Nếu không quan tâm đến cảm xúc và suy nghĩ của khách hàng, "sự tấn công" quá mức có thể tạo nên sự nghi ngờ và làm tiêu tan hy vọng bán hàng, có khi đánh mất luôn cả khách hàng tiềm năng. Bạn cần khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hay thậm chí là quan tâm đến cả doanh nghiệp của bạn; trước tiên bạn phải biết quan tâm đến trạng thái cảm xúc và suy nghĩ của họ. Làm cho họ dễ chịu và thoả mãn ngay từ đầu là con đường dẫn đến thành công trong các giai đoạn sau của quá trình bán hàng. Chẳng hạn, trông khách hàng có vẻ mệt mỏi và lo lắng thì người bán hàng phải biết "bắt đúng mạch" và có "liều thuốc chữa  trị" thích hợp. Làm được điều đó là bạn đã tạo được ấn tượng và quan hệ tốt với khách hàng. Đừng quên rằng với thái độ lắng nghe nghiêm túc, người bán hàng sẽ thu thập được những ý kiến và lời chỉ dẫn thiết thực từ khách hàng, hoàn toàn có lợi cho việc kinh doanh về sau.
Thứ hai, phải biết tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Đừng nghĩ rằng khi tiếp xúc với một khách hàng lớn thì họ sẽ mang lại cho mình món lời lớn; nếu khách hàng có thu nhập cao hay giàu có mà không có nhu cầu thì công sức của người bán hàng coi như "công cốc". Mọi quan hệ đều bắt đầu từ nhu cầu của khách hàng và lòng tin của bạn cho dù đó là khách hàng lớn hay nhỏ. Hãy để cho khách hàng nhìn thấy hiệu quả từ món hàng mà họ sẽ mua. Khách hàng của bạn cần biết chính xác món hàng bạn chào bán sẽ mang lại điều gì cho họ, họ cần biết nó có đáng giá với đồng tiền bát gạo mà họ bỏ ra hay không. Ví dụ, nếu sử dụng bóng đèn compact thì họ có thể tiết kiệm tiền điện hàng tháng và có được các lợi ích khác so với sử dụng bóng đèn neon thông thường như thế nào. Hãy luôn nhấn mạnh lợi ích lâu dài mà khách hàng của bạn sẽ nhận được. Cần tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng của bạn đang vướng mắc và tìm cách hoá giải. Ví dụ, nếu khách hàng của bạn không có ý định chi tiêu một số tiền lớn vì những lý do mà bạn không thể giải quyết được, hãy để một dịp khác và thử thuyết phục họ lại một lần nữa. Đừng phí phạm thời gian của bạn và của người khác; cũng đừng để khách hàng có cảm giác là bạn đang cố "cò" tiền của họ.
Thứ ba, khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ của bạn. Có nhiều người bán hàng tự cho mình là người am hiểu hơn người tiêu dùng nên hay đưa ra những lời nhận xét chủ quan, phiến diện. Trong trường hợp này nên liên hệ đến câu nói "Khách hàng là thượng đế" hay "Khách hàng luôn có lý". Khi bán xe, thay vì nói "Tôi nghĩ chiếc xe này hợp với gia đình anh chị đấy" hãy nói là "Các cháu nhà anh chị sẽ rất thoả mái và vui thích khi ngồi trên chiếc xe này". Đổi chữ "tôi" bằng "Các cháu nhà anh chị" sẽ giúp cho việc bán hàng dễ thành công hơn.
Thứ tư, luôn tìm đến khách hàng. Có tác giả nói rằng thời gian biểu lý tưởng của kinh doanh nên được chia theo tỷ lệ 80/20; trong đó 80% dành cho việc thăm viếng khách hàng và 20% dành cho giải quyết công việc hành chính. Việc tìm đến khách hàng chứng tỏ sự quan tâm của bạn đến họ. Thông qua đó, người bán hàng có cơ hội để hiểu khách hàng sâu sắc hơn và cũng là cách để thúc đẩy việc bán hàng. Để làm tốt công việc này, điện thoại là phương tiện rất thích hợp cho phép các doanh nghiệp sắp xếp, chuẩn bị hiệu quả các cuộc gặp gỡ; tránh mất thời gian hay phiền hà vô ích.
Thứ năm, tạo tư thế cần thiết cho bản thân. Khi tiếp xúc với khách hàng tại phòng làm việc, người bán hàng phải có cử chỉ, thái độ thích hợp như: Hơi ngả người tới trước, tỏ ra quan tâm, lắng nghe, tôn trọng, ánh mắt tự tin nhìn thẳng vào người đối diện... Đừng do dự khi gọi tên thân mật của khách hàng. Điều này sẽ tạo nên bầu không khí thân thiện và cảm thông trong quan hệ buôn bán. Người ta có thể chấp nhận những người bán hàng hay nói và sẵn sàng tránh xa những người bán hàng để thời gian trống quá nhiều. Tuy nhiên, vài phút im lặng có thể giúp người bán "tĩnh trí" và hóa giải nghi ngờ của người mua hàng. Ngoài ra, sự im lặng ngắn cho phép người bán thoát ra khỏi tình huống khó khăn có thể dẫn đến cãi vã. Và nên nhớ: Một sự im lặng để tự chủ có thể mang lại hiệu quả lớn.
Về nghệ thuật bán hàng, có rất nhiều sách vở và tài liệu đề cấp đến. Đây là đề tài rất hấp dẫn và phong phú. Vài điều góp nhặt trên đây chỉ là sự chia sẻ nhỏ bé với bạn đọc có quan tâm, yêu thích nghề bán hàng.
Để tìm hiểu và có trải nghiệm sâu hơn về " Nghệ thuật bán hàng "  bằng những kiến thức thực tế. Trung tâm Đào tạo Quản trị Kinh doanh INPRO xin trân trọng giới thiệu khóa đào tạo " Nghệ thuật bán hàng", khóa học sẽ khai giảng ngày 9/ 9 tại Hà Nội.

Liên hệ Bộ phận Tư vấn:

Tel (04) 3942 8986 - (08) 6675 2682 - 6678 8284
Fax: (04). 39428985

Email: inpro@indochinapro.com